Tiefgreifende Veränderungen im Vertrieb betreffen auch die Handelsvertreter. Internationalisierung, Electronic Commerce, Konzentration der Anbieter und Nachfrager und das Aufkommen neuer Vertriebsformen zwingen die Handelsvertreter dazu, ihre Vertriebsanstrengungen zu intensivieren und ihre Dienstleistungen zu erweitern. Viele Handelsvertreterbetriebe benötigen dazu qualifizierte und engagierte Mitarbeiter. Deren Leistungsbereitschaft lässt sich besonders dann wecken, wenn in einem Unternehmen ein leistungsförderndes Klima besteht. Besonders wichtig ist dafür eine leistungsgerechte Entlohnung.

Leistungsgerechte Entlohnung für Außendienstmitarbeiter

Diese festzulegen, ist sehr schwierig. Das gilt besonders für die Außendienstmitarbeiter, bei denen die Motivation eine sehr große Rolle spielt. Von ihnen wird ein hohes Maß an Einsatzfreudigkeit und Pflichterfüllung erwartet. Dabei verrichten sie ihre Tätigkeit weitgehend selbständig. Es besteht aber das Problem, die Arbeitsleistung der Mitarbeiter zu messen und zu kontrollieren. Für den Handelsvertreter als Arbeitgeber ist es daher wichtig, ein Instrument zur Verfügung zu haben, das seine Mitarbeiter dazu anspornt, die bestmögliche Leistung im Sinne der betrieblichen Zielsetzung zu erreichen.

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